房地产销售经理2013年终工作总结报告

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年终总结 年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里 总有少许惆怅。转眼间，到桃花源纪工作已有 8 个年头，在这 8 年 里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的 人和事，要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。也 得到了一些宝贵经验，随之也改变了少许个性、价值观。回首望去， 在 2013 年里，所有的得失都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候， 也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧，既然我们预约了 2014，那就总结好 2013 的得失，做好备战 2014 的准备。。。。 一、 销售方面： 2013 年接待来访客户 1206 组。成交总面积：44233.1㎡ 总套数：429 套。总金额：168003265 元. 普 通 住 宅 成 交 ： 套 数 389 套 ， 面 积 40194.73 ㎡ 金 额 ： 137245891 元 实现成交均价 3414.52 元/㎡ 高端住宅成交： 套数 4 套， 面积 1224.14㎡ 金额：8331751 元 实现成交均价：6806.2 元/㎡ 商铺成交： 套数 36 套，面积 2814.23㎡ 金额：22425623 元 实 现成交均价 7968.65 元/㎡ 月份 成交套数 销售面积 成交金额 来访人数 1 38 3577.08㎡ 12609164 元 75 组 2 68 7019.48㎡ 23514332 元 188 组 3 54 5202.5㎡ 21681871 元 72 组 4 25 2826.11㎡ 10491511 元 109 组 5 43 4209.82㎡ 14473460 元 102 组 6 36 3881.28㎡ 13176942 元 84 组 7 32 3148.69㎡ 11206660 元 97 组 8 28 3020.51㎡ 13211870 元 99 组 9 40 4753.92㎡ 21798268 元 148 组 10 35 3599.96㎡ 13078336 元 100 组 11 20 1959.42㎡ 8850189 元 60 组 12 10 1034.33㎡ 3910662 元 72 组 全 年 合 计 429 44233.1㎡ 168003265 元 1206 组 由统计可见，1 至 9 月份,销售总额与公司年度计划所占比率都 保持在较理想的程度上。而由 10 月份开始,则有一定程度的下滑。 下面就正反两方面来对此进行分析： 1、提高销售率的正面因素: A.2013 年春节前以万泓里 1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销 售氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反应良 好。 B.美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化计划并得以实行。 这包含: *.万万树活动。 *．母亲节广场舞比赛活动。 *.5 月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里 12#楼开盘活动。 *.6 月万泓里 7#楼开盘，针对各单位进行拓客，附中教师团购。 *. 暑假聚会，傅中国老师授课。7-8 月淡季期间，推出 2880 元起 “20 套特价房”及店铺 9 折清盘等活动。 *．张戴金老师现场授课活动，8 月底万泓里湖景楼王 9#楼大户型 开盘活动。 2、影响业绩的负面因素: *.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差， 业务程度有待进步。 *.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场 份额被很大程度分流。这也是造成 11、12 月市场遇冷，我们销售 在全年所占比率下滑的重要原因。 *.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。 面对市场白热化的竞争， 11 月的立减 380 元、12 月的岁末感恩 “买房送店铺”活动，让我们走入“价格战”的误区。“价格是一 把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价 格战却无异于自杀。转变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎 实做好以下基本功才是王道： 1、加强销售队伍的目标管理 *服务流程标准化 *日常工作表格化 *检查工作规律化 *销售指标细 分化 *晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化，做到掌握 销售上的一切相关事务。 2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到 各单位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠道，做到有效行销。 3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断注入置业顾问的 工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如 逆水行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效 的提升。 4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标,针对目标 提出销售措施,由经理、主管组织增加周末活动。通过活动，帮助置 业顾问消化每周来访客户，促进成交。 二、按揭回款统计及分析： 2013 年按揭回款金额：69494000 元 建行回款：21280000 元 农行回款：22565000 元 工行回款：18214000 元 公积金回款：7435000 元 建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下，累计 约 2000 万元贷款未能审批发放。公积金审批缓慢，流程复杂且贷 款规模受限，已积压未发放贷款 320 万。在如此恶劣的金融环境下， 总结以往的经验，我们要时刻保持高度警惕，关注各银行动态。提 前做好按揭材料的合理分配，避免资金长时间积压。为公司完成全 年工程建设计划给予有力的财务支持。 2014 年已经如约而至！所以，不管 2013 年做的怎么样，那已 经成了回忆。从现在开始，以一个崭新的精神面貌去迎接 2014 新 的挑战！延续 2013 年里优良的东西，摒弃 2013 年里不好的东西， 尽最大的努力去完成 2014 的工作！在新的一年，用新的工作态度， 去完成新的挑战！come on！ 2014 年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们 都把钱挣了，那公司的效益就显而易见了！