烟草公司客户经理个人工作总结

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烟草公司客户经理个人工作总结 烟草在线专稿 时间过得真快，转眼间 2011 年即将逝去，新的一年正 在走来。回顾这三年来的工作历程，才发现自己一路走来并非坦坦荡荡，而是 充满着坎坷和挑战。然而，这三年的客户经理工作，对于笔者而言，不但是一 种磨砺，更学到了很多与人交往的道理，也在失败中不断成长。下面就个人方 面以及对今年的工作做一下回顾和总结。 一、2011 年度个人感悟 工作的目的并不仅仅是赚取生活的砝码，更重要的是通过工作赢得社 会的尊重和认可，从而获得工作带来的成就感和满足感。然而在这个竞争激烈 的环境下，能找到一个让自己发挥能力的舞台是不易的。自从进入烟草公司以 来，非常感谢同事们在工作上以及生活上的帮助，更离不开广大零售户对工作 的支持。然而在服务零售户方面，与其他同志相比，还有很大的一段差距；在 工作任务的执行方面没有明确的侧重点；对低消费以及人均分布较稀地区的消 费群体没有灵活的应对措施等种种因素的影响，通过深刻反思这段成长空间， 我越发要摆正位置和心态，明年创造出更优异的成绩。 二、2011 年工作回顾和总结 1、随着网上订货工作的深入开展，网订客户数也逐步上升，网订客 户数为 141 户，占总客户数的 61.1%，占的比例并不高，仍有很大的发展空 间。在网订客户的选取方面，主要先从乡镇街道及主干道入手，让新增入网户 感受到网上订货的便捷性，以逐步吸引周边的零售户加入网上订货。这样不愿 意买电脑的零售户也渐渐地开始委托其他的零售户代订，有的直接将订烟的事 情交给了家中的子女。 2、自“135”工作法实施后，工作模式逐渐发生了改变，工作方向也 逐步明确。随着“月计划”、“周安排”、“周总结”、“日拜访”、“月总 结”的实施，工作模式渐渐固化，工作方向也随之明确。这五项内容大致是这 样的：在月末安排好下月的工作计划，有利于工作计划的开展；每周及时的安 排、总结，有利于工作的回顾；在每次走访之前事先安排好要拜访的对象，这 就节约了拜访时间，有针对性的关注异常客户；而月总结则可以将发现的问题 及时的归纳汇总。 然而“135”并不是一套万能公式，它需要每个人灵活运用。通过工作 让客户最大程度的满意，进而增进与客户之间的关系。良好的客情关系的最大 的好处就是得到广大客户的衷心支持，最终获得良好的市场效益。比如，在拜 访的过程中指导客户卷烟经营，加强与零售户的沟通，有针对性的对新品牌进 行培育。否则，“135”可能会变成一套现代版的《四书》、《五经》了。 3、工作中的“狄德罗效应”。比如当客户经理在走访市场的过程中 遇到客户通常的提问：“为什么有些烟别人订到，自己却订不到？”、“为什 么有些烟自己总是比别人订的少？”，请不要过于笼统回答道：“国家对卷烟 实行计划生产”之类的话了。因为客户关心的不是总体的市场环境，而是经过 与别人比较后自己的切身利益，这是就有必要向客户说明不同的客户类别之间 的区别了（比如在卷烟销量、卷烟陈列、柜台展示等方面），从而让客户争相 做类别高的客户群了，这就是狄德罗效应了。 4、专销联动工作 目前专销结合还存在的一些问题： （1）信息反馈不及时，专销双方难以达成全面的共识，专销结合效 果不理想。三员缺少直接交流，信息时效性不能保证。在新的订货模式下，专 卖难免在检查中与零售户发生摩擦，不利于维护烟草形象。 （2）专销日常工作缺少监督或监督不力。有时顾于情面，难免在日 常工作中出现相互推委现象，很不利于专销结合工作的正常开展，也不利于专 销联动工作的健康发展。 有效做好专销结合应从几方面着手： （1）市场走访方面。专卖、营销两支队伍不仅要在日常工作中各司 其职，而且要在日常走访中相互监督，比如每月组织一次客户经理随同市管员 进行走访。市管员在市场检查中、在对违法户的打击中发现问题，要及时告知 客户经理，以便在客户经理在货源上加以控制。 （2）信息反馈处理方面。信息既是做好营销服务的基础也是做好专 卖管理的基础，以信息共享为基础，建立一种专销共同参与的动态市场分析机 制，是专销结合的核心内涵。通过综合信息平台及时传递，做到发现问题传递 及时，部门即时落实，责任人限时解决。同时专卖、营销应该共同遵守规章制 度，共同遵守行纪行规，保持一种良好的工作态势。 5、2011 年片区卷烟销售分析 （1）主要指标情况：本区域总销量与去年基本持平，省产烟需求有 所增加，条均价也有所提升。2011 年共计销售卷烟 977.87 箱，比去年同期 相比减少了 30.26 箱，减幅为 3.00%。其中省产烟本年度销售 850.13 箱，与 去年同期相比上升 10.18%。本年度条均价为 85.66 元，去年同期为 73.93 元， 增幅为 15.865%。 （2）各类烟销售情况对比：一类烟 75.47 箱，比去年同期增长 49.18%；二类烟 236.39 箱，比去年同期增长 21.35%；三类烟 211.98 箱， 比去年同期相比下降 1.95%；四类烟 392.78，比去年同期下降 7.49%；五类 烟 61.22 箱，比去年同期下降 49.782%。可见低档烟的销售数量在各类烟中 占的比例是最小的，同时低档烟的降幅也是最大的。 现将低档烟的下降做如下分析： （1）健康意识的提高。由于吸烟与健康问题越来越受到人们的关注， 低焦油、低危害卷烟也逐步被人们所接受。然而五类烟一般不包括低焦油卷烟， 出于对健康的考虑，会导致越来越多的消费者退出低档烟市场。 （2）零售户无利可图。现在卷烟的批发价市场透明度过高，一般情 况下无利可图，大多为了吸引客户前来购买零、副食品，所以这部分客户的售 烟积极性并不高，但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构。 （3）消费结构在提升。随着人民生浩水平提高，消费者在卷烟消费 方面也提高了档次，如现在一般出于三线以下城市的郊区办喜事一般档次都是 13 元以上的卷烟，而去年用的较多的仍是 10 元以上价位的。 三、本年度工作中存在的问题 1、农村市场小户为大户代订货现象严重，影响对客户真实销量的核 定，建议专卖部门加大检查力度，对代订货的小户给予取缔。 2、“三员”之间扭曲了相互监督的实际意义，情面工作时有发生， 导致很多隐藏问题的不能被发现，影响公司整体形象。 3、由卷烟供货引起的客户满意度下降，投诉率降低，但服务客户的 能力有待加强。 4、低档烟销售形势仍然严峻，未能实现时间过半任务过半。 5、绩效考核有待进一步提高。 6、未能通过初级、中级职业技能的报名。 四、来年工作计划 1、密切注意在新的客户评价执行后的卷烟市场动态，重点走访农村 中小型客户，了解中小型客户的真实需求，提高核量准确率。 2、扎实开展品牌培育。以市公司品牌为主线，重点在辖区内构建面 向零售客户和消费者的营销体系，提升品牌结构，拓展品牌宽度。 3、按要求逐步开展“135”工作法的一条主线，三个要点，和五个步 骤进行工作，有针对性地开展服务营销工作，能力提高片区的卷烟销量。 4、做好零售户基础信息维护工作。主要做好订单指导，让零售户尽 快消化库存和维护卷烟标价。 5、关注零售户的销量波动情况。对卷烟销量波动较大的零售户，及 时沟通，并及时与片区专卖管理员联系，防止其违规行为。 6、加强学习，重点学习卷烟职业技能相关教材，争取明年通过卷烟 营销师中级考试。自觉养成勤于学习、勤于思考的良好习惯，在学习中加强自 身修养，增强个人素质。 最后，由衷的感谢这一年来领导和同事们一如既往的关心和帮助，在 来年的工作中笔者会加倍努力的工作，为今后烟草的可持续发展贡献一份力量。