房地产销售经理年终工作总结 - 2013年业绩报告

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年终总结 年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里总有少许惆怅。转眼间， 到桃花源纪工作已有 8 个年头，在这 8 年里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾 过去生活、工作中的人和事，要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。也得 到了一些宝贵经验，随之也改变了少许个性、价值观。回首望去，在 2013 年里，所有的得失 都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧，既然我 们预约了 2014，那就总结好 2013 的得失，做好备战 2014 的准备。。。。 一、 销售方面： 2013 年接待来访客户 1206 组。成交总面积：44233.1㎡ 总套数：429 套。总金额： 168003265 元. 普通住宅成交：套数 389 套，面积 40194.73㎡ 金额：137245891 元 实现成交均价 3414.52 元/㎡ 高端住宅成交 ： 套数 4 套 ， 面积 1224.14㎡ 金额：8331751 元 实现成交均价： 6806.2 元/㎡ 商铺成交 ： 套数 36 套，面积 2814.23㎡ 金额：22425623 元 实现成交均价 7968.65 元/㎡ 由统计可见，1 至 9 月份,销售总额与公司年度计划所占比率都保持在较理想的程度上。 而由 10 月份开始,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析 ： 1、提高销售 率的正面因素: a. 2013 年春节前以万泓里 1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现 房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好。 b.美誉度的宣传配合销售,拿 出一系列合理化计划并得以实行。这包含: *.万万树活动。 *．母亲节广场舞比赛活动。 *.5 月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里 12#楼开盘活动。 *.6 月万泓里 7#楼开盘，针 对各单位进行拓客，附中教师团购。 *. 暑假聚会，傅中国老师授课。7-8 月淡季期间， 推出 2880 元起“20 套特价房”及店铺 9 折清盘等活动。 *．张戴金老师现场授课活动，8 月底万泓里湖景楼王 9#楼大户型开盘活动。 2、影响业绩的负面因素: *.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差，业务程度有待进步。 *.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份额被很大程度分流。 这也是造成 11、12 月市场遇冷，我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。 *.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。 面对市场白热化的竞争 ， 11 月的立减 380 元、12 月的岁末感恩“买房送店铺”活动， 让我们走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可 是无限制的价格战却无异于自杀。转变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎实做好以下基 本功才是王道： *1、加强销售队伍的目标管理 服务流程标准化 *日常工作表格化 *检查工作规律化 *销售指标细分化 *晨 会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化，做到掌握销售上的一切相关事务。 2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各单位及乡镇上门 访问客户。广开拓客渠道，做到有效行销。 3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段, 不断注入置业顾问的工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水 行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。 4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标,针对目标提出销售措施,由经 理、主管组织增加周末活动。通过活动，帮助置业顾问消化每周来访客户，促进成交。 二、按揭回款统计及分析 ： 2013 年按揭回款金额：69494000 元 建行回款： 21280000 元 农行回款：22565000 元 工行回款：18214000 元 公积金回款：7435000 元 建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下，累计约 2000 万元贷款未 能审批发放。公积金审批缓慢，流程复杂且贷款规模受限，已积压未发放贷款 320 万。在如 此恶劣的金融环境下，总结以往的经验，我们要时刻保持高度警惕，关注各银行动态。提前做 好按揭材料的合理分配，避免资金长时间积压。为公司完成全年工程建设计划给予有力的财务 支持。 2014 年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们都把钱挣了，那公司的效 益就显而易见了！篇二：房地产销售经理年度工作总结 [1] 我们的团队：召之即来，来之能战，战之能胜 [2] 我们的团队：召之即来，来之能战，战之能胜 篇三：某房地产集团公司总经理年终总结报告 尊敬的 董事长： 尊敬的各位来宾、各位同仁、各位员工： 今天我满怀感激与喜悦之情，站在这里代表 xxxx 有限公司总结已经过去的一年多的工 作。 首先，感谢公司的股东。是公司股东的高瞻远瞩，以战略投资的眼光投资 1 亿 7 千万元 成立了这个具有巨大发展潜力和光明前景的公司，非常感激股东一年多来给予了我们以充分的 信任、理解和全力的支持。 在这里我也要感谢公司的全体员工及各位员工家属，是大家共同的辛勤努力，创造了 “xx 新城”这一 xx 房地产界新品牌，树立了 xx 房地产界一面大旗。面对未来，我为公司拥有 这样优秀的干部和员工更加充满信心。 同时也要感谢政府、社会各界朋友对我们的大力支持。需要提及的是营销合作伙伴 xxxx 房地产咨询有限公司；项目总设计师，xxx 工程设计顾问有限公司总建筑师 xxx 先生 “ ； ”色彩主设计师 xxx 教授 ；“ ” 园林景观主设计师 xxx 教授。正是我们的这些真诚合作 者认真负责的工作态度与敬业品行，为项目的顺利发展奠定了牢固的基础，使我们的产品性能 别具一格、脱颖而出。 下面我代表 xxx 置业有限公司做过去一年多来的工作报告。 第一部分 过去工作的回顾 一、主要经营指标 自 200x 年 x 月份公司正式组建，xxx 新城一期可售房屋总套数 xxx 套，认购率 100%；已经签订《商品房买卖合同》并缴纳房款 666 套，签约率 99%，尚未签约部分预计至 明年 6 月份之前，部分主体封顶以后全部签约。可售住宅面积达 22 万平方米，预计实现住宅 销售收入 6 亿元；半地下车库、库房、网点销售收入 1 万元，总销售收入 5 亿元，预计实现利 润 2 万元。同时形成的股东资产有俱乐部、幼儿园、销售中心、物业用房等。据有关政府部门 统计，在 200x 年 xxx 市住宅房地产开发项目中，xxx 新城销售总额、销售率、销售速度三项 指标均位于 xxx 市第一位。 二、工程进展情况 2003 年 xx 新城项目建设取得了突飞猛进的发展，xx 新城于 2003 年 3 月 18 日正式开 工，总占地面积约 xxx 公顷，一期总建筑面积 xxx 万平方米，2003 年全部开工。由于场地动 迁和高压线迁移迟缓，五栋多层住宅 7 月份开工，二栋小高层和三栋多层九月底开工。 工程建设方面： 多层住宅共 29 栋，有 26 栋住宅已经全部通过主体结构验收，剩余三个单体正在进行主 体结构施工。其中 16 栋楼土建装饰工程完成 70%，剩余 10 栋楼砌筑工程全部完工。 小高层共 2 栋，正进行四层主体结构施工。 半地下车库共 8 个，主体结构全部完工，除 8＃、9＃车库外均通过主体结构验收。 幼儿园，土建装饰工程完成 90%，已通过主体结构验收。 物业办公用房，通过主体结构验收，土建装饰工程完成 45%。商业网点，主体结构已全 部完工。 俱乐部主体结构全部完工，正进行钢结构的制作和安装。 三、企业品牌建设 品牌是消费者对产品或企业的信赖与忠诚，而且是长期与持久的信赖与忠诚。品牌是在 激烈的市场竞争中独树一帜，也是对消费者的郑重承诺，是企业综合素质的体现。未来长期在 市场竞争中取胜的法宝就是品牌。 因此，公司成立之初，下决心、花功夫进行品牌的建设，并成功的迈出了第一步。我们 在去年就提出“xx 新城”要成为 xxx 房地产界的一面旗帜。目前，在沈阳市民中流传着这样一 句口头禅“南有 xxx 新城，北有 xxxx”，昭示着 xxx 新城品牌已开始深入人心。 一年来，xx 新城项目先后获得 6 项全国性荣誉称号、3 项省市级荣誉。 2003 年 3 月， xxx 新城项目从全国 35 个申报项目中脱颖而出，当时唯独 xx 新城通过国家住宅与环境工程 中心的评审，成为本年度第一个，也是 xxx 首家“国家健康住宅”试点工程项目。 国家 aaa 级住宅是建设部根据住宅五大性能指标设定的最高等级住宅。2003 年 7 月， 在由建设部住宅产业化促进中心与 xxx 市住宅产业化管理办公室联合组织的 aaa 级住宅性能 评审会上，xxx 新城项目以高分通过评审，成为 xxx 首家国家 aaa 级住宅项目。 2003 年 9 月，在“中国 xx 届房地产交易展示会”上，xxx 新城荣获“十大畅销楼盘奖”。 2003 年 11 月，在万众注目的第五届中国住交会上，xxx 新城从强手如林、名盘汇翠的 参评项目中，脱颖而出，一举夺得“2003 年度中国名盘五十强”。 xx 新城作为 xx 市唯一住宅产业化示范工程，迎来了全国 xxx 省市第十次墙改节能工作 会议的建设部领导和来自全国二十多个省、市的八十多位代表以及日本住宅性能认定专家小组 成员，xxx 新城项目得到了高度的赞誉。 此外，2003 年 xx 新城先后获得了国家有关部委评定的“中国住宅经典示范楼盘”、 “中 国优秀环境住宅设计大赛”之综合金奖、“2003 全国人居方案竞赛综合大奖”、“xxx 明星楼 盘”称号、 “xxx2003 建筑规划设计大赛”之“最佳规划设计、最佳景观设计、最佳户型设计” 三项锦标。 四、企业管理 企业管理的科学化、规范化、有序化是企业正常运作和发展的基本条件。公司成立之初 首要的工作就是迅速建立科学的组织机构、工作流程和工作秩序，规范部门工作职责和岗位责 任制，短时间内公司进入正常运行状态，使各项工作流程清晰、责任明确、有章可循、有序运 作。 1、建立和完善各项规章制度 一年来，公司共出台了包括招投标管理、财务管理、资产管理、员工管理、档案管理等 八个方面近 40 项规章制度和管理办法。经济合同管理和大宗材料、设备采购是公司经济管理 的重点之一，公司出台了《经济合同管理办法》、《大宗材料、设备采购供应管理办法》等相 关管理办法。《固定资产管理办法》使公司资产管理有章可循，《资金使用及审批管理办法》 保证了公司资金使用始终处于计划控制状态下。 2、招投标制度在企业经营中广泛运用 公司把招投标管理作为公司管理工作重中之重，在完善规章制度基础之上，认真贯彻执 行招投标制度。招投标制度坚持公开、公平、公正的原则，通过对相关市场的调研、考察，对 符合公司要求的工程承包商和材料供应商进行初选，实行邀请招标。公司对投标单位进行综合 评议，按合理、低价的中标原则，确定中标单位。招投标制度采用决策权、执行权、审核权三 权分立的原则，由工程部、预算部、计财部互相监督、各负其责，使招投标过程在“阳光下” 运作，遏制社会上一些不良风气对公司的侵袭，有效的保护了企业利益，也保护了干部和员工 队伍。 通过招投标制度，降低了工程开发建设的资金投入。例如：商品砼的市场价格在 250 元 /立方米～410 元/立方米，而经过招投标后价格锁定在 235 元/立方米～377 元/立方米；符 合项目品质的塑钢门窗价格在 450 元/平方米，招投标后价格为 385 元/平方米；通过招投标 确定的同质采暖 pb 管材，价格比市场同类产品低一半以上。 招投标制度在降低公司开发成本，节省资金方面起到了关键性的作用。同时，作为一种 管理制度已深入干部、员工心中。 3、企业文化建设取得初步成果 企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力，其核心是企业的精神和价值观。 建设良好的企业文化能够增强企业的凝聚力，展示企业形象与风采，增强企业信誉与美誉，是 企业管理的最重要内容。 而在企业文化的熏陶下，企业的员工有明确的行为规范，对于企业减少内耗、促进发展 至关重要，也是企业文化存在的意义所在。 （1）每一个企业都有自己追求的目标，我们追求的企业目标是利润、客户、员工。 利润是企业实现再发展的基本要素，只有获取了利润才能回馈股东；客户是企业生存的 基石，为客户提供品牌产品和品牌服务，就等于为企业创造未来；员工的进步推动企业的发展， 而企业的发展又为员工实现人生价值提供更广阔的舞台。 成立之初，公司提出了企业的七项价值观，作为公司的追求和理念。我们的企业价值观 是： 质量与信誉：是公司产品成功的关键，也是企业创立品牌的基础； 原创与领跑：理念领先、技术创新、永争第一，是公司的可持续发展战略的精髓； 规范与有序：实现规范化管理，有序化经营是公司的管理原则； 和谐与奋斗：内部和谐的氛围与整体的奋斗精神是公司的追求； 卓越与贡献：追求卓越与贡献是公司倡导的工作目标； 信任与尊重：给予员工信任与尊重，是对公司“人本”管理思想最好的诠释 ； 诚实与正 直：是公司与员工共同秉承的优良品质。 （2）给员工创造参与管理的机会，是公司管理者所倡导和追求的企业文化氛围。公司通 过组织员工满意度调查，了解员工对公司的总体满意状况、公司内部沟通协作状况、管理者行 为评价、薪酬与福利等七个方面的意见，分析公司成功的原因，及时摸清公司存在的潜在问题， 找出我们工作中存在的不足之处。掌握员工的思想动态，采取相应的管理措施，提高我们的管 理水平，使员工更加关心企业，提高员工对企业的忠诚度，增强企业的凝聚力。 （3）加强对公司价值观、项目优势、项目规划理念的宣传与培训。注重对新员工的培训， 每一位新员工上岗都会接受关于公司价值观、企业目标、组织机构、规章制度等方面的培训， 对于项目的优势、规划理念，公司更是抽出时间组 织专场的培训，使员工对公司的企业文化有深刻的认识，公司有计划地组织新员工分期 分批到兄弟公司参观、考察，增强员工对 xxx 新城项目的信心。 （4）成立工会组织，举办丰富多彩的业余文化活动。一年来，公司先后组织了乒乓球、 象棋、跳棋比赛，组织了员工联欢会和旅游等活动，增进员工之间的交流，增强了企业凝聚力， 提高了团队协作能力。 五、企业资源 企业生存于社会中，作为优秀的房地产开发企业必须具备几个能力：资金力、资源力、 产品力、营销力、服务力。合理、有效的整合社会上各种资源为企业服务是我们管理层工作的 重要任务。xxx 新城之所以能在仅一年半的时间里完成从规划设计到报批各项繁杂的手续直至 一期销售的成功，与整合利用社会资源是分不开的。 1、与政府相关部门的密切合作 从规划设计完成后，公司在短短的三个月之内报建审批完成了从《规划许可证》到《施 工许可证》的各项法律手续，为 2003 年 3 月份顺利开工创造了有利条件。在施工过程中， xxx 新城项目经历了各种大大小小的检查，均顺利通过，保证了工程顺利进行。 新区政府一直把 xxx 新城项目作为整个浑南开发建设的重点项目，积极支持我们的工作， 多次到公司实地帮助解决问题。 公司规范化管理及将高品质住宅进行到底的决心，赢得了市建委等开发管理部门对 xxx 新城项目的高度信赖与关注，在公司开发手续办理、企业资质认定等方面都给予了大力的支持。 xx 新城在申报国家 aaa 级住宅性能认定过程中，市住宅产业办抽出专人陪同公司到建设 部汇报申报情况，对申报材料提出多方面建设性意见，协助 xxx 新城在 aaa 住宅性能认定评 审会上顺利通过专家评审。xxx 新城被市建委指定为 xxx 示范工程，成为市建委向 xx 各大房 地产开发商推介的对象。 同时，公司与 xx 市三大主导媒体和金融机构建立了良好的公共关系，为项目实施创造了 良好的外部社会环境。在河畔新城一期的品牌推广中，与 xxx 三大主导报纸媒体展开全面合 作。通过与新闻媒体的深度合作，借助 xx 新闻媒体的雄厚实力，使得 xx 新城项目的品牌宣 传按计划推广实施，达到了良好的预期效果。 2、专业化资源综合利用 尊敬的董事长、各位同仁、各位员工： 大家晚上好！今天我满怀感激与喜悦之情，站在这里代表 公司总结已 经过去一年的工作。首先，请允许我代表公司感谢公司的全体员工及各位员工家属，是大家共 同的辛勤努力，创造了“ ”这一品牌，树立了地产界一面鲜红的旗帜。面对未来，我 为公司拥有这样优秀的干部和员工更加充满信心。 2012 年，在全体员工的共同努力下 ， 各方面工作取得了显著成绩，工程、开发、 销售、物管等各项指标都有显著的提高。各部门严格管理，明晰责任，尽心尽力，使公司展现 出团结一心、积极向上、高效务实的良好工作氛围，为 地产行业成为强势品 牌作出了很多贡献，在 的发展史上写下浓重的一笔！ 在此，将 2012 年的各项工作做一总结，从经验教训中提升公司的整体战斗力，实现 2013 年质的飞跃。 一、2012 年工作成绩 （一）主要经营指标 一期可售房屋总套数 套，已经签订《商品房买卖 合同》并缴纳房款 套，签约率 %，尚未签约部分预计至明年 6 月份之前，房屋交 付前全部签约。可售住宅面积达 万平方米，预计实现住宅销售收入 亿元。 （二）建设进度 2012 年 项目建设取得了突飞猛进的发展 ， 项目 2011 年 11 月初开工，2012 年 5 月开盘，工期只有 11 个月。项目体量大，总占地面 积约 43 公顷，总建筑面积 40 万平方米，一期总建筑面积 66175.47 平方米。而且项目位于 ，施工难度较大，在公司全力以赴的努力下，项目按计划建成。其中城市公馆一期 5 栋 606 户、叠院洋房 2 栋 48 户。现正建设城市公馆二期 2 栋 276 户。 工程建设方面：高层住宅共 7 栋，有 7 栋住宅正在进行主体结构施工。其中 5 栋楼 土建装饰工程完成 80 %。人防地下车库共 1 个，主体结构全部完工。 （三）企业品牌建设 品牌是消费者对产品或企业的信赖与忠诚，而且是长期与持久的信赖与忠诚。品牌是在 激烈的市场竞争中独树一帜，也是对消费者的郑重承诺，是企业综合素质的体现。未来长期在 市场竞争中取胜的法宝就是品牌。 十年磨一剑，已经成为新疆地产企业中具有巨 大市场竞争优势的企业。从这两年的实践中，可以看出 有三大竞争优势： 一是产品优势，二是资源优势，三是管理优势。 在此，我重点讲一下我们企业的管理优势。企业管理的科学化、规范化、有序化是企业 正常运作和发展的基本条件。公司成立之初首要的工作就是迅速建立科学的组织机构、工作流 程和工作秩序，规范部门工作职责和岗位责任制，短时间内公司进入正常运行状态，使各项工 作流程清晰、责任明确、有章可循、有序运作。 1、建立和完善各项规章制度 一年来，公司共出台了包括招投标管理、财务管理、资产管理、员工管理、档案管理等 八个方面近 40 项规章制度和管理办法。经济合同管理和大宗材料、设备采购是公司经济管理 的重点之一，公司出台了《经济合同管理办法》、《大宗材料、设备采购供应