房地产营销中心2014年工作小结 - 销售业绩与团队建设

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自 2014 月营销中心组建以来,营销中心在重重困难、万般阴隔、并且没有任何证照的情况下完成 销售金额约 2000 万，其中 VIP 卡销售 120 张，总销售收入约 600 万，建设银行外展场 460 平方 米，销售收入约 1400 万。 现有编制 25 人，完成了从项目调研定位、客户分析定位、营销策划与执行、营销团队的组建 与培训、疆内外渠道拓展等多项工作，主要工作具体内容如下: 一、 项目调研与定位 项目初期我们邀请世联地产为(名称)商城确定了整体的定位与规划和营销指导。但是由于我 公司的资金未能及到位问题，此项目工作世联只完成了部分地区的前期调研和各个场馆的初步定 位，营销执行的部分策划。 营销中心策划部在后期工作中，从 8 月 20 日到 9 月 5 日仅用了 15 天的时间完成了整个商城 的各个场馆的细化定位、商城整体的营销定位、软硬件定位、配套服务定位等多个支持营销推进 的分析报告。 二、 客户分析与定位 由于项目地处新疆区位边远、定位外贸批发，并且处于全球唯一的跨境合作中心内，其投资 和经营客户都具有特殊性，在全国范围内显有同质项目进行客户的类比或参考，因此客户的分析 与定位基本上是从零开始，难度相当大。同时疆内的客户群体虽然集中，但群体数量有限，无法 支撑商城 20 万平方米的体量。疆外客户体量大，但客户群体分散在全国各个原产区，拓展及调研 难度非常大。营销中心策划部克服了种种困难，把不可能变成可能，通过多种渠道和方式，在 8 月 25 日到 9 月 10 日的 15 天时间内完成客户调研与分析，9 月 20 日启动至今的两个月时间内 VIP 卡销售 120 张，初步证明我们的客户分析与定位基本是符合市场需求的。 三、 营销团队的组建与培训 自 2014 年 8 月营销中心组建以来, 现有编制 25 人，其中中层管理人员 3 人，策划中心 4 人， 新疆乌鲁木齐 6 人，华南区 3 人。8 月-9 月前期筹备及市场拓展期间团队人数仅为 10 人，10 月-11 月城市及渠道拓展期间团队人数逐步增加至 25 人。在营销推进过程中团队的建设、培训、 考核都由营销中心自己完成，通过一系列的团队建设活动和团队磨合经历，营销团队已初步守成， 为下一步的营销拓展提供了有力的人员保障。 四、 营销策划与执行 在调研基础上，为了实现销售，在全国范围内吸引更多投资客户和经营商户认可并入住商城， 营销中心精心策划“商城”VI 及 CI 品牌识别体系和形象体系、主题宣传语、项目信息统一文案、 官方网站、楼书、DM 海报、报纸广告、销售人员统一说词、销售百问、客户抗性问题回复、蓄 客策略、预售策略、租售策略等一系列项目营销资料。 租售策略 为尽快实现销售及回款，在没有预售许可的情况下，营销中心策划了现行的 5 万抵 10 万、3 万抵 5 万的 VIP 卡推售策略，并且取得了市场的认可和接受。为前期的实名蓄客提供有力途径， 也为项目后期开盘提供了现实保障。 根据近期经营权销售遇阻的情况，营销中心策划了进一步策划了经营权销售策略，目前正处 于市场调研阶段。 同时，从 8 月 17 日至今四个月的时间里，营销中心在各个部门配合下，新疆及华南地区，本 着花小全办大事的原则，举办了一系列营销推广活动及新闻报道： 2011 年 8 月 17 日商城落成典 礼 活动效果： 1、在当地打响了第一枪，当地居民和客商对于商城有了初步印象 2、高规格的落成仪式在当地也奠定了公司形象，基本树立品牌 3、媒体全面、高规格的报道在周边地区乃至全国都形成了一定的影响力，也是公司第一次正 式对外亮相 2014 年 8 月 22 日区域巡展活动起航发布会 活动效果： 1、借助政府背景，实现了区域宣传和公司宣传双重效果 2、高规格的活动组织和安排，强化了公司在当地的高端品牌形象 3、对于政府部门，起到了 展现公司硬实力的的目的 2011 年 9 月 1 日至 5 日亚欧博览会招商协助 宣传效果： 借助亚欧博览会的平台，依靠政府的政策优惠和关注度，在实现区域宣传的同时，最大程度 上宣传了我们项目，并从概念上强化了地区和商城的密切关系 2014 年 11 月 12 日深圳中心高端 合作论坛 活动效果： 1、借助国家级专家、本地政府、合作银行的参与，使华南区的客户在短时间内实现了对项目 的快速理解和认知，对于华南区的项目拓展，具有“破冰”意义; 2、通过邀请白马服装市场,广东中山服装鞋帽批发市场,广东省服装协会,广东省建筑材料协会, 广东温州商会,深圳投资商会,广东潮汕商会,广东江苏商会,广东福建商会等十多家协会商会的会员 参与活动，使更多的人对于当地有了新的认识和理解，为后续的招商运营提供了有力的宣传和保 障。 3、通过本次活动后的数十家媒体的直接报道和数百家媒体的新闻转载，进一步稳固了商城 在政府面前有的信誉，同时也进一步促进了疆内持币观望客户的购买。 2014 年 8 月 17 日-2014 年 12 月 2 日 相关媒体报道 从 2014 年 8 月 17 日至今，营销中心通过各种媒体渠道，借助集中宣 传的推广活动，在全球范围内，以中文、英文、俄文等形式，共发布四次新闻通稿，被转载超过 1000 余次，百度和谷歌搜索结果超过百万条，并在美国时代广场进行了全球新闻发布，极大了推 动了区域宣传，提高了商城品牌价值。